“El secreto de un buen negocio es ser un buen intermediario”
Daniel Craig en Crimen Organizado.
No subestimes tu capacidad de aportar VALOR cada vez que tengas una cita con un cliente potencial. Porque ese valor no tiene nada que ver con lo mejor o peor posicionado que esté el servicio o producto que representas, ni siquiera tiene que ver con la empresa para la que trabajas o el equipo de ventas al que perteneces. Prepara tus visitas como si nada de eso sumase o restase al resultado final. No, no me he vuelto loca.
Un excelente cierre de ventas anual es el resultado de una buena gestión del proceso de venta, y esa gestión está en manos del intermediario,TÚ. Olvídate del producto, la compañía para la que trabajas o el consumidor final.
Hazte preguntas del estilo:
– ¿Quién eres y qué puedes aportar como persona y profesional a los clientes que visitarás hoy?
– ¿Qué vas a contarles hoy que vaya a marcar una diferencia con respecto a tus competidores?
– ¿Para qué vas a visitarles hoy?
– ¿Cómo vas a conseguir captar su atención?
En esencia, ¿cuál es el VALOR que TÚ has preparado para cada uno de ellos, HOY?
Cuando te preparas de esta manera, muestras respeto por ti y tu profesionalidad, y por lo tanto respeto hacia tus clientes ( y tus clientes te tratarán con el mismo respeto que perciban).
Trabajar a nivel personal cada una de las razones por las que cada día quedamos con nuestros clientes, es solo el principio de nuestra diferenciACCIÓN. Por encima de cualquier otra cosa, primero has de ponerte en valor TÚ y preguntarte qué es lo que les motiva, y luego ya hablaremos del producto y sus beneficios.
Cuando conectas con tu esencia y dominas en qué sobresales y qué es eso que te hace brillar por encima de cualquier otro vendedor, entonces eres AUTÉNTICO y si eres auténtico, eres CREIBLE, y cuando eres creíble puedes sembrar la codiciada semilla de la confianza entre tu interlocutor y tú, y entonces ( y sólo entonces), tendrás una oportunidad.
Cuando TÚ como profesional, eres un VALOR en sí mismo, la empresa para la que trabajas o el producto que representas pasará a ser algo accesorio. Esto te hará LIBRE, te permitirá fluir por el proceso de la venta independientemente del producto que representes.
Cuando llevas productos “wow” ¿los resultados te acompañan? ¿Y qué sucede cuando representas productos no tan “wow”?
Un profesional de las ventas basado en la excelencia sabe quién es, cuál es su nivel de compromiso con el proyecto al que dedica su tiempo, y también sabe cómo aportará valor a su empresa, su equipo y por supuesto, a sus clientes.
“Cuando las cosas van bien, todos somos altos, guapos, cachas y todos tenemos un pelo de cojones. Cuando las cosas van mal, enseguida es que este no se qué, éste no sé cuántos… Y al final, en esos momentos es cuando más tienes que estar unido”. Iker Casillas
Y yo añadiría a lo anterior, que en esos momentos menos amables, con productos menos “bonitos” es cuando has de estar más conectado con tu VALOR como persona y profesional.
Por supuesto, si a todo esto le añades una organización saludable y orientada a las personas, entonces ¡genial! Pero que no sea el producto el que te convierte en un mal o buen profesional, porque en ventas, “el hábito no hace al monje”.
Te dejo esta entrevista que tuvieron a bien realizarme desde la web especializada “Libros de Managment”, en relación a “La vida es venta” y en la que abordamos éste y otros asuntos que pueden resultarte interesantes: Entrevista aquí 🙂
Feliz vida y feliz venta 🙂
