En el competitivo mundo de las ventas, la palabra «coaching» a menudo se interpreta como el equivalente a un juego de golf: elegante, pero con un toque de misterio. En realidad, el coaching de ventas no tiene tanto glamour.
Es un proceso esencial para optimizar el rendimiento de tu equipo y alcanzar objetivos con éxito. Olvídate de los clichés y prepárate para sumergirte en un enfoque pragmático y efectivo, porque aquí te presento las claves para potenciar tu equipo de ventas.
1. Comunicación Persuasiva:
El arte de la persuasión es la esencia de las ventas, y el coaching de ventas te ayuda a perfeccionarlo. Yo tengo un curso específico en relación a este tema…Sé que pides a tu equipo que trabaje la influencia en sus potenciales clientes.
Pero tú, ¿cuánto de persuasivo o persuasiva eres tú con los componentes de tu equipo? Les dices lo qué tienen que hacer, ¿o les invitas a crear un plan de acción propio al respecto de lo que tengan que hacer? Les muestras casos de éxito en relación a lo que les pides, ¿o das por hecho que los conocen? Les marcas plazos de ejecución ¿ o dejas que se autogestionen?
No pidas que alguien haga algo que tú mismo no estés dispuesto a hacer.
Las palabras no son inocentes, piensa de qué manera te comunicas con tu equipo y no des nada por hecho.
2. Abraza el Fracaso:
El fracaso en ventas es tan común como recibir spam en tu bandeja de entrada. El coaching de ventas te enseña a abrazar el fracaso y convertirlo en una oportunidad de aprendizaje. ¿Compartes con tu equipo fracasos profesionales que te ayudaron a mejorar?
Tras unos malos resultados en un cierre de ventas mensual, trimestral, semestral o anual, ¿cuál es tu manera de explorar estos resultados con tu equipo? ¿Les invitas a ellos a analizarlo o lo haces tú en su lugar? El descubrimiento es la mejor manera de entender algo.
Si les quitas la oportunidad de hacer este análisis, no esperes que sepan anticiparse a un fracaso en ventas la próxima vez. En lugar de ocultar las derrotas, invítalos a analizar lo que salió mal y a buscar formas de mejorar. En última instancia, el fracaso bien gestionado es un trampolín hacia el éxito.
3. Desarrolla una Mentalidad Ganadora:
Una mentalidad ganadora no significa creer que ganarás todas las oportunidades de venta, porque eso sería simplemente delirante. En su lugar, se trata de mantener una actitud positiva y enfocada en los objetivos.
El coaching de ventas te ayuda a construir una mentalidad que resista las vicisitudes del mercado y mantenga a tu equipo motivado.
4. Herramientas Tecnológicas al Rescate:
El mundo de las ventas se está volviendo cada vez más digital, y el coaching de ventas apuesta por esta revolución.
Aprende a utilizar herramientas tecnológicas, desde CRM, pasando por análisis de datos, Inteligencia Artificial, o agendas y reuniones digitales para optimizar tu enfoque de ventas, para mejorar tu productividad y ahorrarte tiempo tú, ahorrárselo a tu equipo y, por supuesto, a vuestros clientes.
¿Quién dijo que el coaching comercial no se mantenía al día con los tiempos modernos?
El coaching de ventas no va de trajes elegantes y discursos grandilocuentes; el coaching comercial trata de habilidades prácticas, adaptación al fracaso, una mentalidad ganadora y la incorporación de la tecnología en tu arsenal de ventas.
Así que, en lugar de enmascarar la realidad, abraza la autenticidad y transforma tu equipo de ventas en una máquina bien engrasada lista para triunfar en el competitivo mundo de las ventas.
Cuando me preguntan ¿qué es para ti un buen comercial? contesto haciendo referencia a este fragmento de mi libro “La vida es venta”, publicado por el Grupo Planeta y que cuenta ya con su 6ª Edición:
[…] Un buen comercial no sólo ha de estar a la altura técnica de sus interlocutores, y ser un experto en el producto que representa, ha de ser también un excelente conocedor de los productos que representan sus competidores, para no perder oportunidades de convencimiento a lo largo de sus conversaciones con clientes reales o potenciales.
El comercial no es Ingeniero de Caminos, pero despierta al sol para que le vaya poniendo las carreteras que le llevarán a sus diferentes destinos.
El comercial no es un departamento de Business Intelligence, pero analiza el conjunto de estrategias, aplicaciones, datos y demás herramientas enfocadas a preparar correctamente sus diagnósticos, posteriores estrategias y toma de decisiones.
El comercial, no es bombero, pero apaga fuegos que le entran en modo “WhatsApp” y salen en respuestas como “tranquilo, en 5 minutos estoy allí y lo hablamos”.
El comercial no es Psicólogo, pero empatiza con todas las posibles personalidades y estados de ánimo que te puedas imaginar, sin perder el objetivo profesional que lleva preparado: vender.
El comercial no es Coach, pero sabe cómo acompañar a un colega o un cliente a través de un proceso de cambio.
El comercial no es estilista, pero sabe cómo vestir en función de las circunstancias.
El comercial no es arquitecto, pero construye relaciones sólidas, duraderas y beneficiosas para todas las partes implicadas. […]Y para tener en tu equipo profesionales de las ventas con cualidades como las que menciono necesitarán de un Líder-Coach Comercial que sepa como hacerlo posible.
No es magia, es Inteligencia Comercial, y estoy aquí para acompañarte en el retador objetivo de hacer de tu equipo un equipo de alto rendimiento en ventas.
Feliz día y feliz venta 🚀
Inés Torremocha
