“Los productos no crean valor, son los clientes quienes lo hacen”
William Shalman.
Profesor emérito de La Escuela de Negocios de Harvard
Si nosotros, como vendedores o promotores de cualquier idea, proyecto o servicio, no somos capaces de transmitir correctamente el valor de aquello que representamos, el cliente no lo hará jamás.
Muchas veces tenemos la melodía de nuestro producto nítidamente sonando en nuestra cabeza. Conocemos qué es, cómo es y, de qué manera puede mejorar la vida de nuestros clientes potenciales. Sabemos cuáles son esas fortalezas, y aceptamos también sus debilidades. Recitamos cómo abordar las sabidas objeciones y, creemos firmemente que nuestro producto es “EL PRODUCTO”. Entonces, ¿por qué nuestros interlocutores no escuchan esta melodía que tan armoniosamente tenemos interiorizada, y que nos resulta tan obviamente maravillosa? y, mejor aún, ¿por qué aplican por el producto de nuestro competidor en lugar de apostar por el nuestro?
Bien, empezaré con la moraleja de una metáfora que mi buen amigo JL Frías me envió hace poco vía whatsApp:
“ El secreto de la vida (y de las ventas) es este: La vaca no da leche (…)
Has de levantarte a las 4 de la mañana, ir al campo, caminar por el corral lleno de excremento, atar la cola y las patas de la vaca, sentarte en el banquito, colocar el balde y hacer los movimientos adecuados”
O lo que es lo mismo, aunque creas que llevas entre manos el mejor producto del Universo, éste, no se venderá sólo. Y el proceso de la venta con desenlace feliz, no siempre será un camino de rosas.
Estoy disfrutando de dos libros del crack Adam Grant, psicólogo organizacional que con solo 28 años se convirtió en el profesor adjunto más joven de la Escuela Wharton. Precisamente, Grant es uno de los autores que menciono en “La vida es venta”, en relación a un estudio que arrojó luz a la pregunta: ¿Quiénes son mejores vendedores, los introvertidos o los extrovertidos?.
El caso es, que hay algún aspecto que he recogido de su libro “Originales” y que he adaptado a nuestras necesidades como comerciales, en contextos de saturación de ofertas y necesidad extrema de diferenciación.
Yo soy de retos, así que hoy te lanzo dos.
¿Cómo conseguir que elijan tu producto?
Reto 1: Gánate el estatus
¿Sabes por qué sientes resentimiento cuando intentas influir en la decisión de otra persona sin éxito? Aunque nos duela la respuesta, el hecho es que no lo hace porque no te respeta. Y no me refiero a que se dirija a ti sin educación, hablo de que profesionalmente hay una descompensación de estatus: Tu cliente no considera que estés a la altura de decirle qué es lo mejor para su negocio, sus intereses o para él.
Por eso conseguir una venta, pasa por la generación de confianza basada en el respeto mutuo. Y esto va más de una carrera de fondo, que de un sprint.
Tu cliente, no tiene que esforzarse por ganarse tu respeto, tú, sí. Y ambos sabemos cómo conseguirlo (también dedico varios capítulos en “La vida es venta” a este aspecto):
* Sé auténtico para ser creíble.
* Prepárate a lo bestia.
* Gánate su respeto: “El estatus no puede exigirse, hay que ganárselo”
“ La forma de llegar al poder no siempre pasa por el desafío del estabilishment, sino que primero es preciso ganarse un lugar en él para luego desafiarlo y traicionarlo”
Francis Ford Coppola en “Originales” de A. Grant.
Reto 2: Arriésgate
“Cuanto más se valora el éxito, más temible es el fracaso”
Nos estamos volviendo locos, ¿o qué?…esto suena a eso de “virgencita virgencita, que me quede como estoy”. Pero claro, con esta actitud de “conformista”, nunca llegan los éxitos estratosféricos, y nos preguntamos lastimosamente porqué unos obtienen records de ventas y otros no.
Según los psicólogos T. Lubart y R. Stenberg, “hay experimentos que prueban que, cuando las personas pasan a un nivel intermedio de necesidad de logros, se vuelven menos creativas”.
Si eres de los conformistas, deja de leer este Post ( es más, deja de leer cualquiera de mis contenidos). Porque una cosa es aceptar una situación compleja, que conformarse o resignarse a ella. Pero esto nos daría para otro Post 😉
¿Arriesgarse es tirarse al vacío y sin red? NO. Hablo de desafiar el Status Quo en busca de oportunidades de negocio sin que esto suponga un suicidio profesional.
Adam Grant, repasa el histórico de referentes en sus sectores como Bill Gates, Edison, P. Omidyar (creador de eBay), Brian May (guitarrista de Queen), o Stephen King entre otros. Estas personas que llegaron a ser auténticos referentes a nivel mundial, no lo dejaron todo por sus sueños. hay una etapa de transición en la que combinan un equilibrio entre la estabilidad y el riesgo que supone apostar por otro asunto.
Bajado al plano de las ventas, sin riesgo, no hay Paraíso ( ni diferenciación). Pero balancear dónde “me la juego”, ha de estar absolutamente cuantificado:
* ¿Esto va a poner en riesgo el resto de mi negocio?
* ¿Cuánto tengo que ganar si funciona?
* ¿Cuánto tengo que perder si fracaso?
Para terminar, me acojo a la conclusión de la metáfora que mencionaba al principio. Ahora ya sabes que la vaca no da leche, igual que sabes que el éxito en ventas tampoco viene de llevar el mejor producto del mercado. Esto va de comprometerte hasta la médula con el proyecto del que formas parte y, trabajar como siempre disfrutando como nunca.
Quédate también con esto:
“La felicidad es el resultado del esfuerzo. La ausencia de esfuerzo genera frustración”, así que, sal ahí y ordeña tu vaca 😉
Feliz día, y Feliz Venta
#LaVidaEsVenta
