Coaching Comercial (Basado en hechos reales)
Cliente: Inés, estoy teniendo dificultades para consolidar el equipo comercial. No tengo claro cómo generar un sentido más profundo de pertenencia al proyecto. “Los de arriba” nos están presionando para aumentar las ventas en un 15% en comparación con el año pasado, pero con menos recursos, y el equipo está desmotivado.
Inés, Coach Comercial: Entiendo ¿Qué estrategias estás implementando para lograr esa consolidación y fomentar el sentido de pertenencia entre tu equipo?
Cliente: Bueno, cuando salgo a trabajar con ellos y visito a algún cliente, aprovecho el trayecto en coche para hablar con ellos y conocer cómo están.
Inés, Coach Comercial: ¿Qué duración tiene esa conversación y quién conduce?
Cliente: Normalmente conduce la persona con la que estoy trabajando. La conversación dura alrededor de unos 20 minutos, aunque durante ese tiempo también discutimos detalles sobre la visita al cliente y otros asuntos relacionados.
Inés, Coach Comercial: Ok. ¿Hay alguna acción más que realices para consolidar y generar sentimiento de pertenencia en tu equipo?
Cliente: A ver…Hmm, bueno, en el año de la convención, intentamos que todo el equipo se siente junto para relajarse, charlar y desconectar un poco de la presión diaria.
Inés, Coach Comercial: ¿Alguna acción más que estés llevando a cabo?
Cliente: estamos bastante ocupados y apenas tengo tiempo, Inés. Además, la parte administrativa ocupa la mayor parte de mis días, y a ellos también.
Inés, Coach Comercial: Entonces, por lo que me dices, tu inversión de tiempo para fortalecer el equipo y fomentar el sentido de pertenencia se reduce a alrededor de 10 minutos durante los dos días al mes de trabajo en campo con cada miembro del equipo, lo que suma 20 minutos en total, además de la cena de la convención que dura alrededor de una hora y media cuando se celebra. ¿Es correcto?
Cliente: Puede sonar a poco cuando lo pones así, pero es que no tengo mucho tiempo disponible.
Inés, Coach Comercial: Del 0 al 5 ¿Cuánto crees que impacta la falta de consolidación del equipo en los resultados de ventas?
Cliente: Un 5! sin duda!
Inés, Coach Comercial: Y, en términos económicos, ¿cuánto crees que cuesta contratar a alguien nuevo cada poco tiempo?
Cliente: Eso es un dolor de cabeza! Cada vez que perdemos a un miembro del equipo, ya sea que contratemos a alguien nuevo o “fichemos” a alguien de la competencia, se pierde tiempo en establecer relaciones con los clientes, familiarizarse con la herramienta interna, y normalmente no generan ingresos hasta pasados seis meses.
Inés, Coach Comercial: Te ahorraré el cálculo. En promedio, te puede costar entre un 30% y un 100% del salario base del vendedor.
Cliente: Así nos va…
Inés, Coach Comercial: ¿Recuerdas la época más feliz de tu carrera profesional?
Cliente: ¡Por supuesto! Cuando era vendedor y teníamos un líder increíble, Juan. Eran otros tiempos. Juan fue un mentor para mí y definitivamente uno de los momentos más gratificantes de mi carrera como “soldado raso”.
Inés, Coach Comercial: ¿Qué crees que hacía Juan para manteneros cohesionados y conectados con la empresa?
Cliente: Juan siempre encontraba esas preguntas que te invitaban a compartir inquietudes, aspiraciones, frustraciones…hasta le conté que iba a ser papá antes que a muchos de mis amigos! Me angustiaba la responsabilidad de ser padre en ese momento en el que yo estaba en vía de una futura promoción.
Inés, Coach Comercial: ¿Cómo crees que Juan encontraba esas preguntas que generaban conversaciones significativas?
Cliente: Juan agendaba reuniones mensuales de una hora con cada uno de nosotros al comienzo del mes. Había dos reglas: apagar los teléfonos móviles y venir con hambre para disfrutar del almuerzo. ¡Fueron momentos geniales! Hubiera hecho lo que me hubiese pedido!
Inés, Coach Comercial: Entonces…Viviste una situación de conexión al proyecto absoluta con Juan, quién era tu jefe entonces, y lo que resaltas de lo que él hacía para hacerte sentir así, es esa reunión personal de una hora, una vez al mes, ¿correcto?
Cliente: Correctísimo, Torremocha!
Inés, Coach Comercial: Vale, ¿y qué vas a hacer al respecto?
(Transcripción literal de una sesión de Coaching Comercial con un gerente de ventas sector Farma)
El día a día de un profesional de las ventas es trepidante. Después de 30 años como comercial, 25 de ellos trabajados por cuenta ajena, sé que un liderazgo sostenible en el tiempo no es fácil de implementar.
También sé que un buen curso de gestión de equipos comerciales te da la base para convertirte en un gran o una gran líder…pero también sé, que ese liderazgo no se consolida 100% y se disipa con el tiempo debido a la velocidad del día a día, la presión y la falta de tiempo.
Igual que los deportistas de alto rendimiento cuentan con un equipo multidisciplinar a su servicio formado por profesionales como su fisioterapeuta, psicólogo, entrenador, nutricionista, etc.
Un Gerente Comercial necesita apoyarse en un Coach Comercial principalmente para…
1. Fomentar el Desarrollo de Habilidades de Liderazgo:
El coach comercial proporciona orientación y recursos para mejorar la capacidad del líder para inspirar, motivar y guiar efectivamente a su equipo. Esto implica identificar áreas de mejora y diseñar planes de desarrollo personalizados para cultivar un liderazgo sólido y eficaz.
2. Definición de un Plan de Acción de Comunicación Grupal e Individual:
El coach comercial trabaja en colaboración con el gerente de ventas para establecer un plan de acción integral de comunicación. Esto incluye la definición de estrategias tanto para la comunicación grupal como para la comunicación individual con los miembros del equipo. El objetivo es asegurar una comunicación clara, efectiva y alineada con los objetivos y la cultura de la organización.
3. Análisis y Feedback de Intervenciones en Reuniones con el Equipo y Superiores:
El coach comercial brinda análisis y feedback detallados sobre las intervenciones del gerente de ventas en reuniones con su equipo y con superiores. A través de la revisión y evaluación de estas interacciones, se identifican oportunidades de mejora en la comunicación, el liderazgo y la toma de decisiones. El objetivo es perfeccionar la efectividad del gerente en diferentes contextos de comunicación.
4. Creación de Estrategias de Desarrollo para el Equipo Comercial:
En colaboración con el gerente de ventas, el coach comercial diseña estrategias de desarrollo específicas para el equipo comercial. Estas estrategias pueden abarcar desde la mejora de habilidades de ventas y negociación hasta el fortalecimiento de la cohesión del equipo. El coach se asegura de que estas estrategias estén alineadas con los objetivos organizacionales y contribuyan al éxito general del equipo de ventas.
¿Crees que un Coach Ejecutivo sin experiencia comercial podría manejar esta situación?
Claro, al igual que un otorrino podría ocuparse de una úlcera estomacal. Aunque si prefieres no jugártela, podrías optar por consultar a un especialista en medicina digestiva, ¿no te parece? Pues lo mismo aplica aquí. 🙂
Si quieres saber cómo puedo poner mis servicios de Coach Ejecutivo Comercial a tu servicio, o al servicio de tu equipo, estaré encantada de reunirme contigo. 👉 Te veo dentro 👈
Feliz día y feliz venta!
Inés Torremocha
🎯Noticia de esta semana: La prestigiosa plataforma, Psicología y Mente, me ha incluido entre los Top 7 Mejores Coach Comerciales en España 2023 (Estoy feliz)
